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No mundo dos negócios, a concorrência é intensa e as expectativas dos consumidores estão cada vez mais altas.

De acordo com o “18º Estudo Global Anual do Consumidor” da Zebra Technologies, 60% dos compradores na América Latina afirmam ter saído de uma loja nos últimos três meses sem concluir a compra.

O índice reflete fricções operacionais que afetam a jornada do consumidor. Entre elas, pode estar a diferença entre preço e valor.

Embora os termos sejam usados como sinônimos, representam conceitos distintos que impactam diretamente na decisão de compra.

Enquanto o primeiro é definido por meio de uma planilha de formação de preço, o segundo está relacionado à percepção do consumidor sobre o produto ou serviço.

Palavra do professor

“Preço é um número, é o que se vê em uma etiqueta. Valor é até quanto o seu consumidor aceita pagar pelo seu produto”, define o empresário e professor de negócios, Conrado Adolpho.

Segundo ele, a percepção de valor depende de cada pessoa, é algo subjetivo, não depende do objeto precificado.

Já o preço é definido por quem vende, tendo como base fatores como custos de produção, margem de lucro, concorrência  e demanda de mercado.

Como algo subjetivo, o valor envolve as necessidades, as preferências, as emoções e as experiências do consumidor.

Preço é o que você paga, valor é o que você compra

Um produto com um preço mais alto não necessariamente possui um valor mais elevado para um determinado consumidor e vice-versa.

“Preço é aquilo que você paga e valor é aquilo que você compra. Preço é numerário. Valor é o que você recebe, vem da visão do cliente para com a compra. Preço é algo técnico, quantitativo, enquanto o valor é qualitativo”, explica o professor de marketing e estratégia de negócios, Márcio Karsten.

O estudo da Zebra Technologies revela que 78% dos consumidores afirmam que buscar promoções ou descontos é muito importante, enquanto 81% dizem ter maior probabilidade de comprar quando recebem uma oferta personalizada.

Assim, a sensibilidade ao preço se combina à expectativa de relevância, ao valor do produto ou serviço.

Precificação atrelada ao valor

Para o engenheiro e sócio da Nomus, Thiago Leão, a tecnologia tem possibilitado aos gestores condições de definir preços mais estratégicos, alinhados ao posicionamento do produto e às expectativas do consumidor, sem perder o controle sobre a rentabilidade.

“A tecnologia permite que as empresas avancem significativamente além da precificação baseada apenas em custo. Com sistemas de gestão, é possível cruzar dados de custos, margem, comportamento do cliente e desempenho de vendas, entendendo melhor o valor percebido pelo mercado”, destaca.

O relatório “Dentro do varejo: o impulso do progresso”, também realizado pela Zebra Technologies, reforça que a tecnologia integrada à operação do dia a dia pode trazer bons resultados.

Citando o sistema de gestão ERP como “espinha dorsal” para a transformação das empresas, destaca que por meio dele é possível ter informações em tempo real para entender os custos e centralizar diferentes áreas do negócio, garantindo maior fluidez à jornada do consumidor, o que tende a aumentar a percepção de valor.

Fatores determinantes

De acordo com o Sebrae, há fatores determinantes para que o consumidor tenha uma percepção de ganho com a compra realizada.

Dentre esses fatores estão a qualidade do produto ou do serviço, preço justo, condições de negociação e de pagamento, qualidade do atendimento e do tratamento recebido, prazo para entrega de produtos ou para realização de serviços, tempo gasto para obtenção da solução esperada, esforço despendido para aquisição do produto ou serviço.

Como mudar a percepção de valor?

Mudar a percepção de valor requer uma abordagem estratégica que engloba várias áreas do negócio. Entre as ações que podem ser adotadas, segundo o Sebrae, estão:

Mostre o talento na produção

Uma ideia é deixar que os consumidores vejam como o produto é feito. O talento envolvido, as técnicas e os detalhes podem fazer a diferença para transmitir o valor por trás do produto final. Pode-se contar uma história que ressoe com os valores do seu público, criando conexão emocional.

Depoimentos de clientes

Divulgar avaliações, depoimentos e cases de clientes aumenta o valor percebido porque são provas reais das experiências de outras pessoas com o produto.

Estimule indicações

Na publicidade, estimular indicações ajuda a aumentar o valor percebido.

Reforce a qualidade

É importante mostrar que o produto fornece materiais de alta qualidade, que vão além do que seus concorrentes oferecem.

Quantifique o valor

Os números ajudam o consumidor a entender mais facilmente uma empresa oferece e pode fazer por ele. A ideia é utilizar estratégias de precificação que refletem e reforçam a percepção de valor.

Garanta uma entrega memorável

Entregar o produto em prazo correto e sem problemas faz toda diferença. Um design atraente e alinhado com a proposta de valor pode encantar os consumidores.

É importante oferecer uma experiência excepcional desde o primeiro contato até o pós-venda.

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