O comércio eletrônico brasileiro vive um paradoxo, o interesse por ofertas nunca foi tão alto, mas as barreiras no pagamento continuam travando boa parte das vendas.
Em 2024, a Black Friday movimentou R$ 9,38 bilhões apenas entre quinta-feira e domingo, segundo dados da Neotrust.
Trata-se de um crescimento de 10,7% em relação ao ano anterior. Apesar do aumento no volume financeiro, o país ainda enfrenta um problema persistente: mais de 80% das compras iniciadas não são concluídas, de acordo com levantamento do E-commerce Radar.
A principal explicação está no bolso do consumidor. A Confederação Nacional do Comércio (CNC) apontou que 78,2% das famílias brasileiras começaram 2025 endividadas, o maior índice já registrado desde o início da série histórica em 2010.
Esse cenário limita a capacidade de compra e afeta diretamente o comportamento durante datas de alto consumo, como a Black Friday.
Desistência da compra
Segundo especialistas, o limite do cartão de crédito é hoje uma das maiores causas de desistência de compra. A pesquisa Pagamentos Disruptivos, da OneKey Payments, mostrou que 82% dos consumidores brasileiros abandonam o carrinho durante o checkout, sendo as falhas na etapa de pagamento, incluindo falta de limite e autenticação bancária, os principais fatores de frustração.
“Grande parte dos consumidores quer comprar, mas não consegue pagar. Oferecer alternativas além do cartão é o que transforma intenções em conversão”, afirma Reinaldo Boesso, CEO e cofundador da TMB, fintech especializada em soluções de crédito e pagamentos via boleto e Pix parcelado.
A TMB, fundada em São José dos Campos (SP), desenvolve produtos voltados a quem transforma conhecimento em negócio digital, os infoprodutores. Sua tecnologia permite que criadores e empresas ofereçam opções de parcelamento por boleto e Pix, sem depender do limite de cartão do cliente final. Segundo Boesso, essa abordagem reduz a perda de vendas e democratiza o acesso ao mercado digital.
“O brasileiro tem, em média, R$ 1.400 de limite no cartão de crédito, enquanto o ticket médio de um curso online passa de R$ 1.900. Essa diferença explica por que muitos carrinhos ficam cheios, mas as vendas não se concretizam. É um problema de crédito, não de interesse”, explica o executivo.
Porque boleto e Pix parcelado ajudam a destravar vendas
O uso do boleto e do Pix parcelado tem se mostrado uma das soluções mais eficazes para destravar vendas no ambiente digital, especialmente durante períodos de alto volume como a Black Friday.
Ao contrário do cartão de crédito, essas formas de pagamento não dependem de limite disponível, fator que costuma impedir muitos consumidores de concluir a compra, principalmente em transações de maior valor, como cursos e mentorias online.
O comportamento do consumidor também reforça a adoção acelerada do Pix como meio de pagamento. De acordo com dados da Reuters, o valor transacionado via Pix durante a Black Friday de 2024 mais que dobrou em relação ao ano anterior, saltando de R$ 58,9 bilhões para R$ 130 bilhões.
O crescimento indica não apenas preferência, mas também confiança dos consumidores em opções mais rápidas, acessíveis e sem os entraves tradicionais do crédito.
Modelos alternativos
Com esse cenário, a TMB tem apostado em modelos de incentivo que combinam tecnologia e fidelização. A fintech lançou sua campanha de Black Friday 2025 com taxa zero, além do retorno da parceria com a Livelo, que oferece até 1 milhão de pontos para parceiros que atingirem metas de faturamento com vendas realizadas via boleto e Pix parcelado.
“Nosso papel é democratizar o acesso e dar autonomia financeira aos criadores digitais. As opções de pagamento oferecem liberdade para o cliente e previsibilidade para o vendedor. Não é só sobre vender mais, mas sobre construir sustentabilidade financeira no digital”, afirma Boesso.
A proposta reflete uma tendência observada também em outras frentes do mercado: segundo a EBANX e PCMI, o Pix deve ultrapassar o cartão de crédito no e-commerce em 2025, respondendo por 44% das transações online, contra 41% dos cartões.
Para a TMB, a Black Friday não é apenas uma data de descontos, mas um termômetro da maturidade do mercado digital. O desafio, afirma Boesso, é transformar a intenção em venda efetiva.
“A maioria das empresas se concentra em criar a melhor oferta, mas esquece de olhar para o pagamento. E é ali que se perde boa parte da receita. Ao dar opções fora do sistema bancário tradicional, mostramos que o problema não é o consumidor, é o meio”, conclui o CEO da TMB.
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