As datas duplas diluem as vendas principalmente durante o final do ano (Foto: DC News/Gerada por IA)
Historicamente, o mês de dezembro sempre foi o campeão do faturamento anual do varejo, impulsionado pelas festas de fim de ano e pela injeção do décimo terceiro salário. O Natal era a principal data para o comércio tradicional e mesmo para o e-commerce, no seu início.
Mas tudo mudou na década passada, quando o varejo brasileiro passou a celebrar a Black Friday, data promocional que pôs abaixo o velho paradigma do consumo natalino — e que com o advento do e-commerce fez o consumidor antecipar as compras de Natal.
Mas as mudanças continuaram ocorrendo, especialmente na dinâmica das datas comemorativas com as chamadas “datas duplas”, uma prática inspirada no varejo chinês e trazida para o Brasil por marketplaces como Shopee, Amazon e Mercado Livre.
As empresas passaram a apostar em datas com números repetidos e fáceis de memorizar, como 10/10 e o 11/11, para gerar um verdadeiro ‘festival’ de descontos e cupons para os consumidores.
Ideia chinesa
A estratégia, que é originalmente associada ao Singles’ Day, ou Dia dos Solteiros, comemorado em 11 de novembro na China, foi popularizada pelo pioneiro Alibaba como um grande evento de compras.
A lógica foi posteriormente adaptada também para outras datas ao longo do ano por aqui, e tem antecipado o pico de vendas de dezembro que antes se concentrava, exclusiva e primeiramente no Natal, e depois na Black Friday.
Analistas do setor confirmam que o fenômeno diluiu o peso das datas tradicionais. Em vez de esperar pelo final de novembro ou pelas semanas que antecedem o Natal, o consumidor agora encontra – e aproveita – os grandes volumes de descontos a partir de setembro e outubro.
Para o especialista em e-commerce Pedro Guasti, as datas duplas podem antecipar as vendas de Black Friday e Natal, mas têm características próprias que têm antecipado bastante as compras de final de ano.
“Geralmente as compras realizadas nessas datas são de produtos com menor valor agregado devido a estratégia de preços agressivos e frete grátis oferecido nas plataformas“, afirma Guasti, que tem 30 anos de experiência no setor, acompanha de perto todas essas mudanças.
Infraestrutura necessária
Pedro Guasti explica o cenário anterior: “Antes do evento da Black Friday no Brasil, o pico de vendas do Natal no e-commerce ocorria 10 dias antes da data comemorativa, pois os consumidores virtuais se precaviam para evitar atrasos na entrega dos produtos.
Porém, de acordo com o especialista, “ as empresas responsáveis por mais de 80% das vendas do setor, como Mercado Livre, Amazon, Shopee, Magazine Luiza e Shein, desenvolveram uma nova infraestrutura logística para atender a picos de demanda como o das datas duplas, Black Friday e Natal, entregando de forma eficiente e rápida na last mile (ou última milha).”
Crescimento estrondoso
Dados do Instituto de Economia Gastão Vidigal (IEGV) da Associação Comercial de São Paulo (ACSP) revelam essa mudança fundamental: em 2005, as vendas de novembro para dezembro aumentaram 41%, enquanto em 2025 esse crescimento caiu para 11%.
A diluição do pico natalino é explicada pela força do e-commerce no Brasil e no mundo, amplificada pelo período de pandemia e as medidas restritivas.
Dados da Neotrust (plataforma especializada em análise de dados do ecommerce) demonstram que o setor faturou R$ 322,6 bilhões entre 1º de janeiro e 30 de setembro de 2026 – o que representa uma alta de 16,9% em comparação ao mesmo período de 2025. Em 2026, a previsão do setor para as datas promocionais do último trimestre chega a R$ 430 bilhões.
Atraindo o consumidor
Com a proximidade dessas grandes campanhas, o consumidor aprendeu a utilizar os descontos agressivos do último trimestre para garantir os presentes.
Esse movimento, que vem se espalhando ao longo do ano, começa a ganhar força em outubro com as datas duplas, que já abriram o calendário de alta temporada do e-commerce e passaram a dividir o protagonismo com a tradicional Black Friday em novembro.
Como resultado direto dessa antecipação, o Natal teve seu papel ressignificado, como aponta Pedro Guasti. “Embora mantenha sua relevância, o foco de dezembro passou a ser em compras de última hora, lembranças de menor valor, vestuário e itens para ceias.”
Mesmo assim, as duas datas não podem ser subestimadas: só para a Black Friday, que esse ano acontece em 27 de novembro, a expectativa é que as vendas totais do e-commerce na semana do evento movimentem R$ 16,60 bilhões, um avanço de 24,37% ante 2025 segundo estimativas da Associação Brasileira de Inteligência Artificial e E-commerce (Abiacom, antes ABComm).
Forma da operação
Para o especialista, existem estratégias essenciais que devem ser consideradas pelos marketplaces para garantir que os presentes comprados ao longo dessas datas cheguem sem atrasos.
“Os e-commerces precisam investir no reforço de mão de obra e atendimento ao cliente, negociar previamente com os fornecedores, fazer parcerias com vários operadores logísticos e usar a tecnologia para a previsão de rotas e demandas”, diz.
Ele lembra ainda que um dos maiores desafios é sustentar os descontos agressivos de outubro e novembro, e ainda manter o fôlego até o Natal. Por isso, as lojas devem planejar uma margem mínima para não operar no prejuízo.
“Uma forma de melhorar o resultado é montar uma estratégia para esse período prolongado de vendas com sortimento diferenciado de produtos, oferecendo descontos agressivos como isca para atrair os consumidores”, destaca.
Meios de pagamento
De acordo com declaração do especialista à Agência DC News, a ascensão do Pix transformou a dinâmica do comércio ao oferecer liquidez imediata e eliminar riscos de crédito para os lojistas. “Pelo lado do consumidor, o método viabiliza compras à vista, muitas vezes com o uso do 13º salário – o que garante descontos maiores e evita o endividamento”.
“Para otimizar as vendas, é importante segmentar os meios de pagamento pelo valor do produto. Itens de menor tíquete médio, como livros e roupas, deve focar em descontos agressivos no Pix para atrair quem busca economia. Já os produtos de alto valor, como eletrônicos e eletrodomésticos, ainda dependem do parcelamento no cartão de crédito como ferramenta indispensável”, completa.
